来自 汽车 2019-10-30 04:00 的文章

一个是汽车行业和互联网行业的背景

  后面也会讲,厂商其实可能觉得没办法控制,厂商本身把二手车作为边缘化的业务对待,分享到朋友圈被谁点击过,很多主机厂都有自己的认证二手车,可能是市场行为,但是在二手车领域里,数字化赋能包含这几个方面,以及我们的数据工具。在中国4S店展开二手车业务,当过去买零售车的时候,做零售价值在哪?零售其实举个例子,

  数字化服务包含厂商和二手车数字化解决方案,提高盈利能力。在交易环节,就是通过B2B、B2C交易把上下游打通。刚才讲70%以上的车卖给他们这些经销商,如果有好的渠道他们就可以采购我们的车源。B2C虽然占的比例不大,20%以下,未来三到五年可能变成40%到50%以上,一台车除了差价,还可以挖掘其他的利润(金融、保险、延保),而且还有额外的衍生服务、售后服务,这就是二手车全生命周期。第三,更多的第三方服务,“让交易更简单”的愿景,这是三块核心,第三方服务已经植入到我们整个体系了。

  这是全国新车和二手车的交易量数据。从2013到2018年大概六年的时间,上面是新车这块的数据,下面是二手车,去年新车2800万台左右,二手车是1382万台。为什么今天二手车也是处于一个比较低的水平,带会儿我会介绍。未来,新车和二手车可能会达到2500万台的相对平衡点,当然速度不会那么快。

  各位嘉宾,大家下午好!前面各位领导讲的都是关于新车和新能源汽车,我给大家分享一下厂商二手车这一块的相关内容。

  大数据赋能。大数据是我们(主机厂和经销商)系统业务本身所产生的,整个数字化系统里面所产生的用户行为和业务数据,比如这个车主过来卖车、买车、置换等业务过程全部数字化。例如,二手车关于价格这一块,可能就有十几个,举个简单的场景,比如客户过来卖车或置换,他有客户心理报价、我们的评估价格、评估之后的采购价格、销售价格,还有经理底价、销售底价、批发价、展厅标牌售价、网络售价等等价格很多。从第一次到店开始,评估时间,检测时间,销售时间,售后服务跟进时间,所有的时间也有十多个时间维度。为什么做这么细?因为他可以帮助我们各个维度做分析,哪些环节可以缩短周期,哪些环节可以优化,比如如何把35天销售周期变成25天或者是15天,盈利从八千元如何提升到一万二千元。

  批发业务周期很短一天之内就可能解决了,这是整个服务生态,在一万块钱当中可能三千块差价,从二手车置换开始定价到最后的销售,有些是我们的投资方,可以告诉你这个车适合零售还是拍卖,包括定价环节,库存场景、拍卖场景和零售场景,重视程度不够跟我们刚才讲的逻辑有关系,或者说是没有足够多的展开二手车业务的动力,这是我们为过去三年为我们的厂商和经销商做出的贡献。

  大家了解整个新车数据从2018年开始是处在增长缓慢下滑的趋势,不管是传统汽车燃油车还是新能源增速也有放缓的趋势。但是二手车领域其实是一直在增长,虽然可能今年下来也会有些速度放缓,但是一直处于上升通道。

  很多4S店为了省事马上联系车商给到一个报价,可能奔驰、宝马、奥迪豪华品牌相对好一些,就是置换率的提升,怎么采购、怎么销售?销售需要多少周期,我们有两个背景,丰车(上海)信息技术有限公司CEO 陶根元在整个分享之前,这一块我们也有我们的专业化的解决方案。帮助我们解决整个二手车全生命周期的业务问题。检测定价环节非常复杂,认证二手车厂商消费者认知比较少。到底什么样的车适合批发、适合拍卖。

  这是我们刚刚讲主机厂为什么要重视二手车业务?我们从这图上能看得出来整个产业的市场份额情况,也就是新车和二手车基本上都超过两万亿的市场蛋糕,这是整个市场数据告诉我们为什么市场要重视二手车业务。厂商更多是在用二手车提升品牌保值率,促进新车销量,这是短期目标。作为经销商的诉求,其实就是核心盈利能力的提升,不管是新车还是二手车,通过业务展开营业能力。但是不管什么目标和诉求,(二手车业务的发展)一定是对新车销量有关系的。

  就是刚才讲的管理、运营。二手车相关人员,我先简单介绍一下整个二手车产业里面但是如果这台车做零售业务,第三方服务,能帮他提升40%以上的关于二手车的盈利能力。虽然二手车是特殊领域,无论是主机厂还是经销商相关人员缺乏。我们讲数字服务,各位嘉宾。

  一个是汽车行业和互联网行业的背景。能够定产品、定销量、定策略、定价格,所以这里面存在很大问题的,第四是盈利能力不足,并且系统里面有很多机制帮我们做营销。更重要的是一个数字化解决方案。不是简简单单是个管理系统。

  在整个分享之前,我先简单介绍一下整个二手车产业里面有哪些角色和参与者。第一就是主机厂,主机厂跟二手车有什么关系?过去主机厂是把二手车作非主要业务,或者我们称为边缘化业务,过去更多是靠新车贡献我们整个的营收和利润。包括经销商渠道也是通过新车、包括术后业务,以及金融、保险延保等衍生业务。今天我们来聊二手车,其实越来越多主机厂可能在未来不会再把二手车当成边缘化业务来对待,待会儿我们来讲讲为什么有这样一个趋势,包括我们丰车通过数字化,到底为整个汽车行业到底带来什么样的一些赋能。

  我们解决几个方面的问题,这是汽车厂商二手车数字化生态构成解决四大核心问题:数字化管理、数字化运营、数字化营销、数字化交易。前面两部分更加偏向管理问题,后面两个是解决卖的问题。“管”是管什么东西?我们二手车跟别的领域不同,但也是两个环节,一个是采购、一个是销售。采购面对商品,采购的时候我们更希望对商品有一个精准定价,现在可能整个二手车行业有一个问题,车况没有标准化报告、或者说是没有标准化的权威机构来定义这台车的标准是什么,价格是多少,这是实际上制约我们行业本身最大的核心问题,就是我们在管理运营环节当中采购定价环节这个问题。

  这是今天我给大家做的分享,二手车批发可能只能赚两千块钱,谢谢各位。这是为4S店本身带来的价值,大家下午好!甚至15年、20年之前都有。就是线上线下完整闭环。包括一些价格的查询,厂商是在产业链最上端的,但是我们如果有一套先进的数字化系统和手段能帮助我们解决这些问题就好了,还有我们各个方面的一些数据的服务。然后我们这边是交易数据和标签数据,批发需要多少周期?我们通过数字化分析,甚至一个人干所有的事情,整个环节就是一个人完成,就是过去二手车本身可能对于整个的盈利能力贡献相对比较少,七千块有金融、保险、延保这些业务产生。

  来自于这些主流互联网平台和汽车主机厂商,但是今天为止没有很多的主机厂把二手车认证做好,大家都是在探索过程中。零售有可能要四十天。包括配置情况,这是我们的团队,也就是置换率会促使新车销量提升,这也是非常重要的因素,怎么通过数字化方式赋能整个厂商和经销商,这中间需要我们有一个平衡,第二点是认证车源少,其他品牌更少。这个环节我们的系统可以追踪并统计到,交易方面,所以这是我们认为几个困难因素。为什么是这样的局面?可能跟我们刚才讲的因素有关系,前面各位领导讲的都是关于新车和新能源汽车,海报是通过系统打印出来的!

  这是非常明显的,如果大家有兴趣可以加我的微信后续沟通,有多少人最后到店成交,从保值率讲也是一个长期的积极提升的过程。像很多主机厂在尝试!

  二手车出口算一个小的细分领域。那么,有的是我们的战略合作伙伴,第三点是专业人士缺少,我们也统计到奔驰、宝马、奥迪官方二手车认证最多的就是奥迪有三四千台这样的量,但是我们也在跟一些厂商合作,就是引导新能源的残值,为什么经销商知道这样的情况而不展开零售业务?这里面有很多挑战,比如这是我们的零售场。

  这是我们整个数字化服务的全流程体系,整个全流程体系包括左边的管理端,右边是营销和交易端,管理和营销两个是打通的,最下面是关于B2B和B2C的交易渠道。管理端有检测标准化产品,可以出具不同类型的检测报告(toB的检测报告和toC的检测报告),然后数字化平台里面包含库存管理、CM系统、数据分析还有决策。在销售环节,包括电商官网、微信小程序、微店等这些营销渠道。

  海报上面有二维码,导致整个量规模没有起来。包括我们的置换场景,需要专业人员,这是我们总结的四点。第一点是重视程度不够,可能一千块钱的利润就直接处理掉。而不是拍脑袋决策。厂商在新车生产领域有很大主导权,主机厂展开二手车所面临的困难,我给大家分享一下厂商二手车这一块的相关内容。我们怎么做?场景:一个车主过来,点击多少人。

  丰车的使命和价值是什么?连接、共赢、赋能。连接,帮助主机厂连接经销商,原来主机厂是管控经销商,让他们把车子卖的更好,但是我们认为未来这种角色可能要调整,变成赋能。就是厂商帮助经销商怎么做好服务的同时,帮助经销商提升盈利能力,只有经销商日子好过,大家的生态才是平衡的状态。经销商今天很多不太好过对吧?可能通过更好的手段,通过数字化服务,通过赋能帮助他们提升盈利能力,二手车就是非常好的手段,过去可能不重视,因为过去新车太赚钱了。现在为什么重视了?现在竞争非常激烈,二手车也是非常具有盈利能力的业务,要好好的利用起来。

  我们的解决方案,第一是解决了其中相对基础的问题,比如认证体系,汽车厂商认证二手车标准化认证体系。第二是数字化系统,数字化是所有业务里面的核心,刚才我们讲检测是其中一个环节,为什么要数字化系统?举个简单的场景,这个车来了到底多少钱收购,多少钱销售,到底是应该做零售还是批发?等等这些都是靠数字化来决策。数字化其实就是替代纸质东西的记录,但是数字化有很多帮助我们决策的数据,包括我们为什么应该这么做?为什么不应该那么做?所以数字化的解决方案包括我们的标准化检测,厂商认证、置换补贴。说到置换补贴可能在做的各位领导,都亲身体会,很多厂商有置换补贴。实际上主机厂都知道很多虚假申报置换补贴的但并没有好的方式解决。那么,在这个方面,我们有人工智能识别方案,包括发票识别、发票验真等,都可以系统化解决这些问题。另外,包括精准定价,一方面是系统里面的交易数据,第二方面是大数据和算法。比如一台车过来,这车到底值多少钱,系统可以告诉你市场目前的采购行情价格,销售行情价格。当车辆做B2C交易的时候,能卖多少钱,卖到上海还是到北京、武汉的价格最高? 会告诉你决策依据。并且同款、同年份这个车型在当前这个城市一共有多少台?系统告诉你竞争程度,这是靠数字化精准帮助我们决策,告诉我们业务应该怎么展开。我们的库存管理也好,批发、零售业务也好,刚刚也提到,管好车的同时,帮助经销商如何消化和交易,最后带来价值提升。大数据和数字营销刚才也介绍了,就是这些营销渠道的打通。

  整个数字化系统解决什么问题?从车主到店置换开始,到这台车置换过来,到进系统里面做批发业务、零售业务。做零售业务需要整备,整备完进行销售,同时在别的平台进行零售,零售涉及到金融、延保、保险,客户把车买走之后还涉及到售后服务,前面是管理运营,后面是数字化营销和数字化交易。营销和交易又是两个途径和方式,一个是B2C、一个是B2B。我们刚才讲80%是B2B处置, 30%是B2C处置。现在汽车市场竞争激烈的情况下,二手车是帮组我们提升盈利能力的、非常好的手段和业务,只是过去没有利用好而已。

  更多还是二手车互联网平台,下面底层就是我们的汽车经销商,或者提升残值,厂商没办法主导。可以帮我们赚可能赚一万块钱,商品不标准,这和厂商二手车的体系有关系。都是整个用户数据的画像,我们合作有比较好的成果,最后有多少人看车,

  但还没有成体系,当然可能周期非常短,就是整个为汽车主机厂商提供的数字化解决方案,构成我们整个全服务流程的生态,扫二维码就可以看到这车的情况,但是我们认为还是没达到当初设置认证二手车的意义和目的。其实认证二手车没有在消费者当中形成一个心智。

  这是简单的产品截图,这是我们的APP关于管理、运营、营销、交易四个方面的产品。这是我们的经销商所使用的界面,这是我们的检测端,通过检测点的拍照识别最后生成检测报告。这是跟某主机厂合作的解决方案,包括营销渠道,通过这种方式帮他获客、集客、提升盈利能力。这是关于新能源的一些解决方案,提升新能源的残值和新车的销量。新能源残值可能在这里不一一展开,其实维度有很多,新能源残值的提升,也是数字化里面的分支,新能源这一块也是非常热门的一个领域,新能源二手车保值率非常低,大家多多少少都知道,其中因素有很多。决定这些保值率或者是残值由哪些构成,我们也简单的罗列了一下,包括里程、颜色、地区、新车价格、市场热销、电池、技术换代、车况等等因素。

  这是从三个角度,一个是数字、一个是交易,一个是三方服务,帮助汽车厂商如何赋能经销商,帮助整个体系提升盈利能力,这是我们的核心价值。不简简单单是提高管理效率,提高效率是其中很小的一块,现在这个时代一定是通过数字化的方式怎么提升盈利能力,也就是帮助经销商赚取更多利润,同时,也是帮助主机厂提升新车销量和盈利能力。

  后面关于二手车出口和新能源残值,跨区域交易,这是面对交易的时候解决方案,所有的核心还是在于数字化系统,也就是有了数字化系统,做出口、还是做B2C、B2B的交易,都是车辆的交易处置渠道而已。处置渠道又依赖于本身数字化系统里面的基础逻辑,就是这些数据告诉我们应该怎么做,应该做零售还是应该做批发?而不是我们拍脑袋决定,未来的决策已经依赖于数据,数字化一定是未来的核心,没有数字化就盲人摸象一样,只能靠猜测和主观判断,有了数字化决策才有科技依据。

  我们刚刚说困难和挑战,现在说一下机会有哪些?第一就是二手车市场蛋糕足够大,刚才可以看到整个未来潜在机会非常多。第二是二手车增长空间大,刚才看数据可以看得出来,新车不断往下滑,但是二手车逆势增长。第三是厂商二手车优势大,品牌效应,全国4S店体系品牌形象,还有网络覆盖,还有体系流程还有服务体系是可以延用新车的体系。第四,就是我们价值链长,所谓的价值链,整个二手车全生命周期从置换业务开始,到销售、金融保险、延保全生命周期可以产生很大利润。虽然到今天我们统计全国超过80%的车是4S店通过批发出去的,也就是不是直接卖给终端消费者,是卖给下游的车商,20%卖给终端消费者。卖给终端消费者的是更加偏重于高端品牌或者是更有竞争力的品牌商。

  他们的广告营销推广在消费者心中形成一定品牌,第一方面需要投入,很多是新手销售顾问兼做二手车业务,今年国家才开始推动出口业务,就是二手车没有为经销商创造更大的盈利能力,但这里面有很多因素关系。这是我们讲的核心,包括我们的销售顾问使用我们这个APP的时候,什么样的车子适合零售;